Negocios Inclusivos, la nueva forma de hacer negocios

Por: Claudio del Campo - Gerente General de FUNDES en Chile | 11 de diciembre de 2011 | Temas: Desarrollo Económico, Opinión, Opinión.

La mayor parte de la población de América Latina, aproximadamente 370 millones de personas, se encuentra excluida de las dinámicas económicas de sus países, viviendo con bajos ingresos y sin acceso a bienes y servicios básicos como agua, vivienda o alimento. Esta situación es una oportunidad para el sector privado, quien puede desarrollar acciones en mercados no explotados o mediante nuevos modelos de negocios que permitan la inclusión de las comunidades de bajos ingresos en las cadenas de valor.

Lo cual impulsa la generación de empleos, el aumento de los ingresos a las personas y finalmente la reducción de la pobreza, contribuyendo al desarrollo económico y social de la región.

Este tipo de iniciativas del sector privado son las que han originado el concepto de Negocios Inclusivos (NI), los cuales FUNDES (junto con AVINA) define como:

“Iniciativas económicamente rentables y ambiental/socialmente responsables, que utilizan los mecanismos del mercado para mejorar la calidad de vida de personas de bajos ingresos, al permitirles:

- Su participación en la cadena de valor como proveedores de materia prima, agentes que agregan valor a bienes o servicios, o vendedores/distribuidores de bienes o servicios, y/o.
- Su acceso a servicios básicos esenciales de mejor calidad o a menor precio, y/o.
- Su acceso a productos o servicios que les permita entrar en un “círculo virtuoso” de oportunidades de hacer negocios o mejorar su situación socio-económica”.

A la vez se debe distinguir que los NI no son:

• La generación de nuevos consumidores de productos que no mejoran la calidad de vida de los sectores de bajos ingresos, o que no generan un círculo virtuoso de valor social.
• El incentivo al endeudamiento para aumentar el consumo.
• El “hacer negocios de los pobres”.

En este sentido, para poder concretar modelos de NI en las empresas, necesariamente se deben definir nuevas estrategias que permitan innovar en la gestión y transformar la forma de hacer negocios, para lo cual es fundamental:

1.- Comprender profundamente los problemas críticos las oportunidades de la población de bajos ingresos (levantar una línea base de la población meta para que sea incorporada a las cadenas de valor), es decir, realizar estudios o investigación de mercados de este segmento en particular.

2.- Identificar modelos de negocio que transformen la cadena de valor y que puedan ser escalados y replicados ampliamente por diferentes tipos de actores y en contextos diferentes (no repetir los modelos de negocios tradicionales), esto implica modificar la cadena de valor tradicional incorporando a nuevos actores relevantes y validados en el segmento de bajos ingresos.

3.- Incorporar la Innovación en los modelos de negocios, ya sea a nivel de productos, servicios, procesos, estructura y modelos, mediante la creación de un Ecosistema especialmente diseñado para el sector industrial en el cual se está inserto y acorde al mercado en particular al cual se quiere atender.

4.- Determinar los beneficios que obtendrán cada uno de estos actores del Ecosistema, para que realmente sea atractivo participar de este modelo de negocios.

No es tarea fácil, pero la oportunidad que presentan estos mercados justifican la posibilidad de por lo menos, evaluar la opción de incorporar a la base de la pirámide como parte de la cadena de valor, ya sea como distribuidor o proveedor.